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从台北司机那“偷”来的营销必杀技
2014-09-19 14:08:28   来源:广告门   评论:0 点击:

台湾,小而美,在品牌方面更是精耕细作,有很多值得学习的地方。对我来说,此行最大的收获来自于和一个超牛X的台湾司机的对话,从他身上学到了3招卖得快、稳、屌的营销必杀技。

  2014年,和MGCC众引传播的同事们杀到台湾旅游。台湾,小而美,在品牌方面更是精耕细作,有很多值得学习的地方。对我来说,此行最大的收获来自于和一个超牛X的台湾司机的对话,从他身上学到了3招卖得快、稳、屌的营销必杀技。
 
  普通司机:
 
  不外乎3招:1. 套需求。一般的问题都是,来了几天?还要待几天?去过哪些地方?还要去哪些地方;2.套近乎。外省司机(家庭在1949年后从大陆移民到台湾的)亮祖籍同根牌。3. 套订单。司机最后都会留名片,建议我们联系包车旅游。
 
  牛叉司机:
 
  我偶遇的这位牛X司机是台湾本省人,知道我们来自大陆后,他就一口一个“师傅”的称呼自己,说客户的语言,在称谓上成功套近乎。师傅的车还额外铺了一层白色的印花椅布,内饰用心程度显得略高于普通出租车的水平。当然,师傅的Niubility绝不至于这些小术。他逐渐展露的营销3大必杀技,值得每个销售学习。
 
  绝招一:互拨电话,留下双向沟通平台
 
  揽客,师傅不留名片,而是坚持让我们拨他的电话。问他说:“你没有名片吗?”他避而不答,只是坚持说拨他的电话可以确保我们有需要就能找得到他。铃音一响,他就把电话掐了。怎料,最后一天送机时,他大方的拿出很多名片,让我们把名片带给上海的朋友,以后来台湾还可以找他。

从台北司机那“偷”来的营销必杀技
 
  这时,我们才恍然明白师傅的良苦用心,让我们主动拨打电话,比被动的拿一张递上来的名片对我们来说更“麻烦”,作出的承诺越大,我们继续在他身上投入的可能性就越大,这不就是《影响力》里提到的承诺和一致性原则吗?更重要的是,师傅也拿到了我们的号码,变被动为主动,有渠道对我们发起“追求”。
 
  联想到很多客户拜访,销售总是迫不及待的给客户递名片,其实,在某些非正式场合,“忘”递名片,互打个电话留下联系方式,甚至扫下微信,反倒可以确保一个双向沟通的渠道。
 
  绝招二:摆案例,用事实征服客户
 
  短途叫车邂逅这位师傅后,他又是这样说服我们包车的:“有6个韩国客人,包我的车去放天灯,8小时我带他们玩了5个景点,他们算过,一样的时间,一样的价格,如果坐火车,最多玩2个景点。是不是很超值?”我们一行老少正好6个,目的地和师傅口中的韩国客户也相仿,一听就蛮心动的,旅游功课本来就做得潦草,沿着前人的脚印走,总不会出错吧?于是第二天我们就果断包车了。
 
  包车的一路,间或被师傅的案例法洗脑,比如师傅听说我们要买纪念品,就马上举例说,有两个香港客人在临行的那天包了4小时车,行李放在车上,一站站买纪念品,然后直赴机场。听说我们还对台中感兴趣,又举例说某日本客人包车畅游台中,景点多,费用省。

从台北司机那“偷”来的营销必杀技
 
  总之,师傅一路用案例法强化这个信息:“包师傅的车游台湾是已经被鉴证很多次的最佳旅行方式”。次日,我们又果断包了师傅的车,买纪念品,去机场。师傅真是心理学高手,又实践了《影响力》中的社会验证原则。“大多数人都这么做,应该没错”。
 
  这也是需要每个销售都熟谙案例的道理,客户想要了解的往往不只是你能卖什么,而是你卖出过什么,告诉客户其他人的成功案例,会打消客户的很多疑虑。
 
  绝招三:满足客户未被响应的潜在需求
 
  这招最厉害,师傅的车有一大宝器——卡拉OK。我们初闻这大宝器,也是不以为然:“我们是搭出租车,怎么可能要唱卡拉OK呢?太可笑了!”但是,8小时的包车之行,卡拉OK太拉风了,在师傅的盛情邀请下,车上先是有人“吃了螃蟹”,于是气氛顿high,每个人都欢唱起来,还出现了麦霸。
 
  第二天去机场,半小时的路程,居然还有人提出要唱歌。师傅不愧为营销高人,他知道,出租车跑长途,拉游客,不再是单纯的“点到点运输工具“的意义,需要满足团队游客社交、娱乐的潜在需求。试想,如果没有卡拉OK,我们一车人看会儿风景,说会儿话,就开始打盹了。但是一旦开始欢唱,我们等于坐上了一辆流动KTV,找乐无极限。一套价值台币数万元的卡拉OK设备,成功的让师傅的车从台北成千上万台普通出租车中脱颖而出。
 
  很多时候,就算经过专业培训的营销人,都未必像这位台北出租车师傅一样,对客户的需求有那么独到的洞察和细分,对自己的营销工具有那么果断的投资和运用。

  文/ 茹炯(MGCC众引传播集团执行董事)

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